Wir werden häufig von Kunden gefragt, ob sich Google Ads Anzeigen im B2B Bereich lohnen? Der Hintergrund ist, dass B2B jeden Online Marketer herausfordert. Denn es gibt einige Hürden, die man zunächst überwinden muss. B2B Kampagnen sind meistens deutlich betreuungsintensiver, die Margen pro Lead sind aber auch höher. In diesem Blogbeitrag stellen wir euch unsere 10 Tipps für erfolgreiche Google Ads Kampagnen im B2B Bereich vor.
Wenn man sich das Suchvolumen der verschiedenen Branchen mit der Zielgruppe B2B oder B2C ansieht, dann zeigt sich, dass im B2B Bereich deutlich weniger Suchvolumen ist. Im Google-Keyword-Planner steht recht häufig ein Suchvolumen von „10“ pro Monat, da Google das Suchvolumen hier nicht genau genug ermitteln kann. Daher muss man hier noch genauer schauen, welche Keywords man auswählt und wie man effektiv zum Ziel kommt.
Es zeigt sich, dass B2B Produkte häufig viel erklärungsbedürftiger sind, als B2C Produkte. Bsp: Ein Produkt aus dem Bereich Industrie 4.0 lässt sich viel schwerer kurz umschreiben, als eine Damenhandtasche. Somit ist dies definitiv eine Herausforderung. Jedoch kann man hier einfach mehrere responsive Suchanzeigen erstellen und diese gegeneinander laufen lassen. Ebenfalls gibt es die Möglichkeit, A/B Test durchzuführen.
Im B2B Bereich werden die Entscheidungen nicht sofort getroffen. Somit ist es ein deutlich längerer Weg, um hier an hochwertige Leads zu kommen. Es sind meistens auch mehrere Entscheidungsträger an der Entscheidung beteiligt und diese wird rational, nicht emotional getroffen. Im B2C treffen die Nutzer hingegen emotional eine Entscheidung, wie zum Beispiel den Kauf einer Handtasche.
Durch den längeren Verkaufszyklus ist das Conversion Tracking auch anspruchsvoller, darauf gehen wir bei den Tipps weiter unten genauer ein.
Die Zielgruppe ist wesentlich kleiner, als im B2C Bereich. Diese Zielgruppe ist viel anspruchsvoller und somit auch nicht einfach zu erreichen. Der Wert dieser spezifischen Zielgruppe ist aber auch sehr hoch, denn die Marge pro Verkauf ist höher, als im B2C Bereich.
Aus unserer Erfahrung können wir sagen, dass im B2B Bereich die Marketingstrategie ganzheitlich betrachtet werden sollte. Eine der Stellschrauben ist der Aufbau des organischen Rankings mit Hilfe von SEO und Social Media. Auch wenn die Keywords oft nicht viel Suchvolumen aufweisen, desto wichtiger ist aber mit der Webseite genau unter diesen gefunden zu werden. Der Content der Webseite sollte daher möglichst hochwertig sein und auf die Zielgruppe abgestimmt. Durch Social Media und gezielte Videos/Posts kann man ebenfalls die richtige Zielgruppe erreichen, insbesondere über den Kanal LinkedIn.
Wenn das Ziel aber ist, dass man schnell wachsen möchte, kommt man an Google Ads nicht herum. Eine sinnvolle Anzeige ausgerichtet auf die richtige Zielgruppe ist hierbei entscheidend. Die Ziele sollten pro Werbekanal ganz genau festgelegt werden.
Ganz egal, ob man SEO oder SEA betreibt, die Zielgruppe ist entscheidend. Daher sollte zuerst eine Analyse durchgeführt werden, um die Zielgruppe zu definieren und sofort die richtigen Personen zu erreichen. Folgende Fragen können euch weiterhelfen: Aus welcher Branche stammt meine Zielgruppe? Wie hoch ist die Kaufkraft? Wo liegen die Firmensitze der Zielgruppe? Welches Kaufverhalten weist diese auf? Welche Entscheidungträger sind gegebenfalls in den Kaufprozess eingebunden?
Wir empfehlen euch, die aktuelle Wettbewerbssituation genau unter die Lupe zu nehmen. Gibt es viele Wettbewerber hinsichtlich organischen und bezahlten Treffern? Man kann auch gerne sich ansehen, unter welchen Keywords die Wettbewerber zu finden sind. Das kann auch ein Gefühl dafür geben, ob man in die richtige Richtung denkt und inwiefern der Markt umkämpft ist.
Anhand der Konkurrenzanalyse hast du bereits ein paar Keywords, die relevant sind, sicherlich gefunden. Parallel solltest du eine Keyword Recherche mit dem Google-Keyword-Planer machen. Hierüber kannst du viele neue Keyword-Ideen bekommen und B2B-spezifische Keywords herausfinden.
Wir empfehlen in den Google Ads Kampagne die Keywords, die ähnlich sind, aber für eine B2C Zielgruppe bestimmt sind, auszuschließen. Somit vermeidet man Streuverluste und erreicht die richtige Kundschaft. Gerne könnt ihr auch direkt mit Keywordlisten arbeiten, um sinnlose Suchanfragen zu vermeiden.
Tipp: Insbesondere im B2B Bereich solltet ihr zumindest eine kleine Kampagne mit Broad Match Keywords testen. Oft findet man dann in den Suchbegriffen interessante Keyword-Ideen, mit denen man das Keywordset dann ausbauen kann. Ihr solltet auch beachten, dass Keywords immer im Wandel sind und man daher an diesen kontinuierlich arbeiten muss.
Ist eure Webseite bereits optimiert für neue Besucher? Ihr solltet unbedingt schauen, dass die Webseite auf Leads ausgerichtet ist. Falls dies nicht der Fall ist, empfehlen wir mit Landingpages zu arbeiten. Landingpages enthalten meistens weniger Text und sind direkt auf den Nutzer abgestimmt. Wenn ihr aber eine moderne Webseite habt, die alle Core Web Vitals erfüllt, kann man die Werbung auch auf diese ausrichten.
Wenn man die Zielgruppe klar definiert hat, muss man schauen, dass diese auch gezielt angesprochen wird. Achte bitte auf klare Formulierungen, die Privatpersonen möglichst fernhält. Denn jeder Klick auf deine Anzeigen kostet viel Geld. Gute Google Ads Anzeigentexte sollten Vertrauen aufbauen und knapp, aber klar, darstellen worum es geht. Nutze auch alle verfügbaren Anzeigenerweiterungen, damit deine Anzeige reichlich Platz einnimmt. In den Anzeigentexten empfehlen wir, dass du eine Call to Action einbaust, die den Nutzer direkt zu einer Handlung auffordert. Beispiele hierfür wären: „Jetzt Angebot einholen“, „Mehr erfahren“, oder „Unverbindliches Angebot einholen“.
Welche Kampagnentypen sind die richtigen? Was macht Sinn? Aus der Erfahrung mit unseren Kunden im B2B Bereich wissen wir, dass es branchenabhängig ist. Daher raten wir, verschiedenen Kampagnentypen offen gegenüber zu stehen. Ein gutes Video kann super bei YouTube oder in der Performance Max Kampagne ankommen. Je nachdem, ob dein Unternehmen gutes Bild-oder Videomaterial hat, eignen sich Displaykampagnen ebenfalls. Als Grundsetup empfehlen wir die klassische Suchkampagne, eine Performance Max Kampagne und eine Displaykampagne. Wenn es ein professionelles Video gibt, dann gerne noch YouTube Ads dazu.
Anhand der eingegangenen Conversions könnt ihr dann auswerten, welcher Kampagnentyp für euch mehr Sinn macht und wo noch optimiert werden sollte.
Gerade bei B2B Unternehmen ist es so, dass diese am Wochenende nicht nach eurem Produkt suchen. Daher macht es wenig Sinn, wenn eure Werbeanzeigen nachts oder am Wochenende ausgespielt werden. Daher unser Tipp: 7.1. Schaut euch die Geschäftszeiten eurer Zielgruppe genau an!, 7.2. Schließt die Werbung am Wochenende möglichst aus!
Das Conversion Tracking ist für jede Google Werbung extrem wichtig. Gerade weil die Conversions, als im E-Commerce Bereich, nicht zu einem direkten Kauf führen, ist die genaue Erfassung aller Leads essenziell. Wir empfehlen euch auch Micro-Conversions zu erfassen und nicht nur Anfragen. Denn anhand dieser zeigt sich ebenfalls das Interesse am Unternehmen.
Ihr könnt gerne auch den Wert jeder Conversion festlegen, je nachdem wie viel euch die Conversion einbringt. Macht euch im Vorfeld dazu unbedingt Gedanken. Wenn ihr euch dabei unsicher seid, könnt ihr einen Termin mit dem Google Tag Team bekommen oder uns kontaktieren.
Wie bereits angesprochen, sind in B2B Unternehmen die Entscheidungsprozesse sehr lang. Häufig sind mehrere Berührungspunkte mit eurem Unternehmen notwendig, bevor sich der Kunde für euch entscheidet. Dies sollte unbedingt bei der Attribution berücksichtigt werden. Das empfohlene Attributionsmodell von Google ist derzeit „datengetrieben“, das könnt ihr unserer Erfahrung nach gerne auch so einstellen. Dies führt dazu, dass anhand der vorhandenen Datengrundlage ausgewertet wird und dem richtigen Touchpoint ein Wert zugeordnet wird.
Bei der Einstellung der Attribution gibt es ein Feld „Tracking-Zeitraum für Vier-through-Conversions“ – hier kann man eine unterschiedliche Zeitangabe vorgeben. Da die Entscheidungsprozesse häufig länger dauern, empfehlen wir hier 90 Tage einzustellen. Somit werden die Conversions besser erfasst und der richtigen Quelle zugeordnet.
Wir haben bereits mehrfach erwähnt, dass die Entscheidungsprozesse sich häufig etwas in die Länge ziehen. Daher empfehlen wir Zielguppenlisten zu führen und diese Remarketing-Listen bei den Suchkampagnen einzusetzen. Gerne könnt ihr eine separate Suchkampagne machen und diese auf die Remarketingliste aussteuern. Mehr Infos dazu, was euch Remarketing bringt, findet ihr hier.
Google funktionieren durchaus gut für B2B Unternehmen, wenn man weiß, wie man dieses gezielt für seine Kampagnen nutzt. Die meisten Unternehmen nutzen heutzutage Suchmaschinen, um Informationen zu suchen. Häufig hören wir, dass solche Personen wie „Geschäftsführer“ bestimmt nicht bei Google suchen – DOCH! Daher hat euch euer B2B Unternehmen eine Chance auf Leads mit Hilfe von Google Ads. Mit unseren Tipps gelingt euch der Aufbau eurer Kampagnen leichter und schneller.
Wenn ihr mit euren Ads Kampagnen nicht weiterkommt oder euch eine kostenlose Analyse der bestehenden Kampagnen wünscht, dann kommt gerne auf uns zu. Als SEA Agentur mit Erfahrung und Google Partner stehen wir euch zur Seite.
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